Analyse en cascade : identifiez les fuites dans votre pipeline commercial
- Marc (TeamsWork)
- 18 juil.
- 3 min de lecture
La performance commerciale ressemble souvent à une boîte noire : des opportunités entrent, certaines se concluent, d’autres disparaissent sans raison apparente. Vous connaissez peut-être votre chiffre d’affaires total ou la valeur moyenne de vos ventes, mais savez-vous exactement à quelle étape elles échouent ?
Si vous cherchez à construire une machine de vente prévisible et évolutive, il est essentiel de comprendre le comportement de votre pipeline étape par étape.
C’est là que l’analyse en cascade (Waterfall Analysis) entre en jeu. Et avec notre tout dernier rapport Power BI pour CRM As A Service, accéder à ces données n’a jamais été aussi simple.
Le problème : où disparaissent les opportunités ?
Managers et commerciaux se posent souvent les mêmes questions :
Pourquoi certains deals stagnent-ils à certaines étapes ?
Quelle étape subit les plus fortes pertes ?
Faisons-nous vraiment avancer les opportunités ou les laissons-nous au hasard ?
Les CRM classiques ne montrent qu’une partie du tableau : les étapes actuelles ou l’âge des deals, mais pas où ni pourquoi ça bloque. Ce manque de visibilité mène à des pertes de revenus, des prévisions erronées et des objectifs manqués.
La solution : une analyse en cascade pour plus de visibilité
L’analyse en cascade est un outil simple et puissant pour visualiser comment les deals progressent – ou échouent – dans le pipeline.
1. Taux de rétention du pipeline
Ce taux indique combien d’opportunités survivent à chaque étape, en commençant à 100 % dans la première phase.
Exemple :
100 opportunités au départ.
60 atteignent « Proposition » → 60 % de rétention.
30 atteignent « Négociation » → perte de 50 % par rapport à l’étape précédente.
2. Taux d’abandon
Si la rétention montre ce qui est conservé, le taux d’abandon met en évidence ce qui est perdu – et à quel moment.
Exemple :
25 % d’abandon après la phase de « Qualification » ? Les leads sont peut-être mal ciblés.
40 % en « Négociation » ? Il se pourrait que le prix ou l’offre manquent de clarté.
En localisant précisément les points de rupture, vous permettez à vos équipes d’agir sur les causes profondes : meilleure qualification, offres plus convaincantes ou suivi renforcé.
Impact métier : passez de réactif à proactif
Les graphiques Waterfall ne sont pas juste esthétiques – ce sont des outils d’aide à la décision.
Pour les managers
Un outil de pilotage et de coaching indispensable. Il permet d’améliorer la précision du pipeline, de former les équipes selon les étapes critiques, et de résoudre les blocages systémiques.
Pour les dirigeants
Une vue globale sur les pertes de chiffre d’affaires dans le pipeline. Ces données facilitent la prise de décision stratégique et l’investissement ciblé dans les bons outils, formations ou processus.
Pour les commerciaux
Une meilleure compréhension de là où et pourquoi les deals échouent. Ils peuvent ainsi adapter leur discours et leurs actions à chaque étape, pour maximiser leur taux de conversion sans effort supplémentaire.
Prenez le contrôle de votre processus de vente
Vos données de vente racontent une histoire. Grâce à l’analyse en cascade dans CRM As A Service, vous pouvez enfin l’interpréter et agir en conséquence.
Cette fonctionnalité vous montre exactement où les opportunités échouent dans le pipeline, identifie les causes à chaque étape, et révèle les tendances qui freinent vos performances. Avec cette visibilité, vous optimisez votre stratégie, concentrez l’équipe sur les bons leviers, et transformez les fuites en leviers de croissance.
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