Discovery Call: 5 Schritte zur schnelleren Deal-Qualifizierung (+ Gesprächsleitfaden)
- Marc (TeamsWork)
- vor 6 Tagen
- 7 Min. Lesezeit
Ein Discovery Call verhindert Fehlausrichtung, bevor sie Zeit kostet. Ohne ihn präsentieren Sie Lösungen für Probleme, die gar nicht existieren, versenden irrelevante Nachverfolgungen und verschwenden Ressourcen bei der Qualifizierung der falschen Deals. Ein 15-minütiger Discovery Call klärt die Eignung frühzeitig und spart Wochen unnötiger Gespräche.
Was ist ein Discovery Call?
Ein Discovery Call ist ein erstes Gespräch, bei dem Sie sich darauf konzentrieren, die Situation eines Interessenten zu verstehen, bevor Sie ein Angebot präsentieren. Anstatt zu pitchen, stellen Sie Fragen, um Kontext, Herausforderungen, Prioritäten und Erwartungen zu erschließen.
In vielen Fällen stellt ein Discovery Call einen frühen Touchpoint in der Customer-Journey-Map dar, wo sich Kaufabsicht zu formen beginnt und Annahmen frühzeitig validiert werden können.
Ist ein Discovery Call wichtig
Ja, ein Discovery Call ist wichtig, weil er Fehlausrichtung früh im Prozess verhindert. Ohne Discovery riskieren Sie, Demos, Preisangebote oder Angebote zu unterbreiten, die nicht dem entsprechen, was der Interessent tatsächlich benötigt. Discovery Calls helfen Ihnen auch dabei, zu qualifizieren, ob ein Gespräch weitergeführt werden sollte. Das spart Zeit, reduziert Reibung und führt zu relevanteren Nachverfolgungen.
Wann sollten Sie einen Discovery Call führen?
Sie sollten einen Discovery Call führen, wenn ein Interessent Interesse zeigt, seine Bedürfnisse, Dringlichkeit oder Eignung aber noch unklar sind. Das geschieht in der Regel vor Demos, Preisgesprächen oder Angeboten. Häufige Szenarien für Discovery Calls:
Wenn die erste Kontaktaufnahme Interesse weckt, die Situation des Interessenten aber noch unklar ist
Wenn die Anfrage explorativer Natur ist oder vage, was das zu lösende Problem betrifft
Wenn mehrere Stakeholder beteiligt sind, sodass Sie die Anliegen jeder Person verstehen, bevor Sie eine Lösung vorschlagen
Bevor Sie Zeit für die Vorbereitung einer Demo oder eines Angebots aufwenden
Im Verkaufstrichter liegen Discovery Calls in der Regel zwischen dem ersten Interesse und tiefergehenden Lösungsgesprächen oft als mittlere Pipeline-Phase bezeichnet. In Umgebungen mit längerem Verkaufszyklus hilft Discovery dabei, frühzeitig Abstimmung zu schaffen und spätere Nacharbeit zu vermeiden.
Discovery Call vs. Verkaufsgespräch
Der wesentliche Unterschied zwischen einem Discovery Call und einem Verkaufsgespräch liegt im Fokus.
Ein Discovery Call dreht sich ums Verstehen
Ein Verkaufsgespräch dreht sich ums Präsentieren und Überzeugen
Während eines Discovery Calls spricht der Interessent mehr als Sie, und Erfolg wird an Klarheit gemessen. Ein Verkaufsgespräch hingegen ist darauf ausgelegt, auf Commitment und Entscheidungsfindung hinzuarbeiten. Beide als dasselbe Gespräch zu behandeln führt häufig zu überhasteten Angeboten und desinteressierten Interessenten.
Was Sie während eines Discovery Calls fragen sollten
Während eines Discovery Calls sollten Sie Fragen stellen, die Ihnen helfen zu verstehen:
Den Kontext des Interessenten
Seine Probleme und Herausforderungen
Seine Prioritäten und Entscheidungskriterien
Diese Fragekategorien halten das Gespräch fokussiert und verhindern, dass Sie voreilig zu Schlussfolgerungen gelangen.
Fragen zum Verständnis des Kontexts des Interessenten
Kontextfragen stellen fest, wie der Interessent heute agiert. Sie helfen Ihnen, aktuelle Prozesse, Einschränkungen und den Grund für das Gespräch zu verstehen. Nutzen Sie diese Fragen, um die Ausgangssituation zu erfassen, bevor Sie Probleme oder Prioritäten besprechen:
Wie gehen Sie das heute an?
Wie sieht Ihr aktueller Prozess aus?
Was hat Sie dazu veranlasst, sich jetzt damit zu beschäftigen?
Fragen zur Identifikation von Problemen und Herausforderungen
Problemorientierte Fragen decken auf, was nicht funktioniert und warum es wichtig ist. Das Ziel ist es, die Auswirkungen zu verstehen nicht zu diagnostizieren oder zu pitchen. Diese Fragen decken Reibungspunkte auf, die Folgegespräche prägen und das Lead-Nurturing steuern. Beispiele:
Was war beim aktuellen Ansatz am frustrierendsten?
Wo verlangsamen sich die Dinge oder scheitern sie?
Was passiert, wenn dieses Problem ungelöst bleibt?
Fragen zur Klärung von Prioritäten und Entscheidungsfaktore
Prioritätsfragen helfen Ihnen, Dringlichkeit, Erfolgskriterien und den Entscheidungsprozess zu verstehen. Das verhindert Fehlausrichtung bezüglich dessen, was tatsächlich wichtig ist. Nutzen Sie diese Fragen, um die nächsten Schritte zu steuern und zu vermeiden, sich auf wenig relevante Themen zu konzentrieren:
Welche Herausforderung ist gerade am dringendsten?
Wie sieht Erfolg für Sie aus?
Wie werden Sie entscheiden, ob Sie vorankommen möchten?
5 Schritte für einen erfolgreichen Discovery Call
Ein Discovery Call funktioniert am besten, wenn Sie ihn als zusammenhängenden Prozess und nicht als einmaliges Gespräch betrachten. Diese fünf Schritte zeigen, wie Sie sich vorbereiten, die Diskussion leiten und Erkenntnisse nach dem Gespräch weiterführen.
1. Kontext und Ziel vorbereiten
Vor dem Gespräch brauchen Sie Klarheit darüber, mit wem Sie sprechen und warum das Gespräch wichtig ist. Das bedeutet, verfügbare Hintergrundinformationen zu prüfen und zu entscheiden, welche Informationen Sie erfahren müssen. Wenn das Ziel klar ist, bleibt das Gespräch fokussiert und driftet nicht in allgemeine Diskussionen ab.
2. Erwartungen setzen und das Gespräch eröffnen
Die Art, wie Sie das Gespräch eröffnen, gibt den Ton für alles Folgende vor. Erklären Sie kurz den Zweck des Gesprächs und wie Sie die Zeit nutzen möchten. Klare Erwartungen helfen dem Interessenten, sich wohl zu fühlen und offen zu teilen, anstatt auf ein Verkaufsgespräch gefasst zu sein.
3. Discovery-Fragen stellen und aktiv zuhören
Das ist der Kern des Discovery Calls. Stellen Sie offene Fragen und geben Sie dem Interessenten Raum, seine Situation mit eigenen Worten zu erklären. Aufmerksames Zuhören — statt schnell zu antworten — offenbart häufig Prioritäten und Bedenken, die sonst verborgen bleiben würden.
4. Prioritäten und nächste Schritte abstimmen
Wenn Erkenntnisse entstehen, wird es wichtig zu klären, was am wichtigsten ist und was als Nächstes passieren sollte. Nicht jedes im Gespräch angesprochene Thema verdient gleich viel Aufmerksamkeit. Die Abstimmung über Prioritäten und nächste Schritte stellt sicher, dass das Gespräch zu einem konkreten Ergebnis führt, anstatt offen zu enden.
5. Erkenntnisse für die Nachverfolgung festhalten
Der Wert eines Discovery Calls hängt davon ab, was Sie danach tun. Dokumentieren Sie wichtige Erkenntnisse in einem CRM-Tool, das Discovery-Notizen zentralisiert, solange sie noch frisch sind. Nutzen Sie sie, um Nachverfolgungen und zukünftige Gespräche zu steuern. Wenn Discovery-Erkenntnisse nicht ordentlich festgehalten werden, geht der Kontext schnell verloren.
Häufige Fehler bei Discovery Calls
Die meisten Fehler bei Discovery Calls passieren, wenn das Gespräch den Fokus verliert oder Erkenntnisse danach nicht richtig behandelt werden. Häufige Fehler, die Sie bei einem Discovery Call vermeiden sollten:
Mehr reden als zuhören, was einschränkt, was Sie über die tatsächlichen Bedürfnisse des Interessenten erfahren
Vage oder oberflächliche Fragen stellen, die keinen Kontext oder keine Auswirkungen aufdecken
Das Gespräch zu früh in ein Verkaufsgespräch verwandeln, bevor Eignung und Prioritäten verstanden sind
Keine Klarheit über Prioritäten oder nächste Schritte schaffen, sodass das Gespräch ohne Richtung endet
Discovery-Erkenntnisse nicht dokumentieren, wodurch wichtige Details vergessen werden
Ein erfolgreicher Discovery Call hängt von fokussiertem Zuhören, klaren Fragen und konsequenter Nachverfolgung ab.
Gesprächsleitfaden für den Discovery Call
Leitfaden 1: Kurzer Discovery Call (15–20 Minuten)
Nutzen Sie diesen Leitfaden, wenn der Interessent wenig Zeit hat oder wenn es sich um ein erstes Qualifizierungsgespräch handelt.
Eröffnung
„Danke, dass Sie sich heute Zeit nehmen. Ich würde gerne Ihre aktuelle Situation verstehen und sehen, ob es Sinn macht, das Gespräch weiterzuführen."
Kontext
„Können Sie mir kurz beschreiben, wie Sie das heute handhaben?"
„Was hat Sie dazu gebracht, sich jetzt damit zu befassen?"
Herausforderungen
„Was war beim aktuellen Setup am schwierigsten?"
„Wo haben Sie das Gefühl, dass die Dinge am meisten ins Stocken geraten?"
Prioritäten
„Wenn Sie nur eine Sache zuerst lösen müssten, was wäre das?"
„Wie würde ein gutes Ergebnis für Sie aussehen?"
Abschluss
Auf Basis dessen, was wir besprochen haben, schlage ich vor, dass wir [nächster Schritt]. Macht das Sinn?"
Leitfaden 2: Tiefgehender Discovery Call für komplexe oder B2B-Deals
Nutzen Sie diesen Leitfaden, wenn der Deal mehrere Stakeholder oder eine längere Evaluierung umfasst.
Eröffnung
„Das Ziel dieses Gesprächs ist es zu verstehen, wie die Dinge bei Ihnen heute laufen und was Sie verbessern möchten. Ich werde ein paar Fragen stellen, dann können wir gemeinsam über die nächsten Schritte entscheiden."
Kontext
„Wie wird dieser Prozess aktuell in Ihrem Team gehandhabt?"
„Wer ist normalerweise beteiligt, wenn solche Entscheidungen getroffen werden?"
Herausforderungen
„Was verursacht gerade die meiste Reibung?"
„Wie wirkt sich das auf Ihr Team oder Ihre Ergebnisse aus?"
Entscheidungsfaktoren
„Wie sieht Erfolg in sechs Monaten für Sie aus?"
„Was muss erfüllt sein, damit Sie sich sicher fühlen, voranzugehen?"
Abschluss
Ich fasse zusammen, was ich gehört habe, und schlage einen nächsten Schritt vor. Lassen Sie mich wissen, wenn ich etwas übersehen habe."
Vollständiger Gesprächsleitfaden (Von Anfang bis Ende)
Dies ist ein vollständiger Leitfaden, der als echtes Gespräch formuliert ist. Sie können ihn direkt verwenden oder die Formulierungen Ihrem Stil anpassen.
Eröffnung
„Danke, dass Sie heute dabei sind. Der Zweck dieses Gesprächs ist es, Ihre aktuelle Situation zu verstehen und zu sehen, ob es Sinn macht, gemeinsam die nächsten Schritte zu erkunden. Ich werde ein paar Fragen stellen, und dann können wir entscheiden, wie wir vorgehen möchten. Passt das für Sie?"
Kontexterfassung
„Zu Beginn: Können Sie mir beschreiben, wie Sie das heute handhaben?"
„Wie lange ist dieser Prozess schon so in Kraft?"
„Was hat Sie dazu veranlasst, sich jetzt damit zu befassen?"
Problemidentifikation
„Was war beim aktuellen Ansatz am frustrierendsten?"
„Wo laufen die Dinge normalerweise aus dem Ruder oder dauern länger als erwartet?"
„Was passiert, wenn sich in den nächsten Monaten nichts ändert?"
Prioritätenklärung
„Von allem, worüber wir gesprochen haben — was fühlt sich gerade am dringendsten an?"
„Wie würde eine echte Verbesserung für Sie aussehen?"
„Wie beurteilen Sie normalerweise, ob so etwas funktioniert?"
Nächste Schritte
„Basierend auf dem, was Sie geteilt haben, klingt es so, als wäre die Hauptpriorität [Zusammenfassung]. Habe ich das richtig verstanden?"
„Wenn das der Fall ist, wäre der nächste logische Schritt [Demo, Folgegespräch, interne Prüfung]. Wie klingt das für Sie?"
Abschluss
„Ich werde mit einer Zusammenfassung unseres Gesprächs nachfassen und die nächsten Schritte skizzieren. Nochmals vielen Dank für das Gespräch."
Wie Discovery-Call-Erkenntnisse nach dem Gespräch genutzt werden
Discovery-Erkenntnisse unterstützen direkt das Lead-Management, indem sie den Kontext konsistent halten. Wenn Notizen verstreut sind, beginnen Nachverfolgungen von vorne, anstatt auf dem aufzubauen, was Sie gelernt haben. Ein zentralisiertes System stellt sicher, dass jedes Teammitglied denselben Kontext sieht.
Tipps zur langfristigen Verbesserung von Discovery Calls
Discovery Calls werden effektiver, wenn Sie das Gelernte konsequent anwenden nicht nur während des Gesprächs. Praktische Tipps zur Verbesserung von Discovery Calls im Laufe der Zeit:
Frühere Discovery-Notizen vor Nachverfolgungen prüfen, damit Gespräche fortgesetzt werden, anstatt neu zu beginnen
Nach jedem Gespräch dieselben Kernerkenntnisse festhalten, wie Herausforderungen, Prioritäten und nächste Schritte
Discovery-Erkenntnisse nutzen, um Nachverfolgungsnachrichten zu gestalten — keine generischen Vorlagen
Discovery-Informationen leicht referenzierbar machen, besonders bei mehreren Gesprächen
Discovery Calls verbessern sich, wenn Erkenntnisse konsequent erfasst, wiederverwendet und im Laufe der Zeit weiterentwickelt werden.
Wie CRM as a Service bessere Discovery Calls unterstützt
Nach einem Discovery Call müssen Ihre Erkenntnisse bei Nachverfolgungen, Übergaben und Team-Diskussionen zugänglich sein. Wenn Discovery-Notizen nur in E-Mails oder über verschiedene Tools verteilt existieren, verlieren Sie den Kontext. CRM as a Service hält Discovery-Details in Microsoft Teams sichtbar, sodass Nachverfolgungen auf dem aufbauen, was Sie bereits gelernt haben statt von vorne anzufangen.
Als Teams-native App hilft CRM as a Service Ihnen, produktiver zu arbeiten, indem Discovery-Erkenntnisse in Microsoft Teams gehalten werden. Sie können während Chats und Übergaben sofort auf wichtige Details zugreifen, manuelle Nachverfolgung reduzieren und alle auf dem gleichen Stand halten, ohne zwischen Tools zu wechseln. Mit weniger Reibung im Arbeitsalltag passieren Nachverfolgungen schneller und Deals schreiten mit weniger Verzögerungen voran.
TeamsWork ist Mitglied des Microsoft Partner Network und spezialisiert auf die Entwicklung von Produktivitäts-Apps, die die Leistungsfähigkeit der Microsoft Teams-Plattform und ihres dynamischen Ökosystems nutzen. Ihre SaaS-Produkte wie CRM as a Service, Ticketing as a Service und Checklist as a Service werden von Nutzern hochgeschätzt. Sie überzeugen durch eine benutzerfreundliche Oberfläche, nahtlose Integration in Microsoft Teams und erschwingliche Preismodelle. TeamsWork legt Wert darauf, innovative Softwarelösungen zu entwickeln, die die Produktivität von Unternehmen steigern und für jedes Budget erschwinglich sind.
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