Waterfall-Analyse: Finden Sie heraus, wo Ihre Sales-Pipeline undicht ist

Vertriebsergebnisse fühlen sich oft wie eine Blackbox an: Leads kommen hinein, einige werden zu Abschlüssen – andere verschwinden spurlos, ohne erkennbare Ursache. Vielleicht kennen Sie Ihren Gesamtumsatz oder den durchschnittlichen Deal-Wert, aber wie oft identifizieren Sie den genauen Punkt, an dem ein Deal scheitert?

Wenn Sie ernsthaft eine skalierbare, planbare Vertriebsmaschine aufbauen möchten, ist ein klares Verständnis Ihres Sales-Funnels – Stufe für Stufe – unerlässlich.

Hier kommt die Waterfall-Analyse ins Spiel. Und mit unserem neuesten CRM As A Service Power BI-Bericht war es noch nie so einfach, genau diese Einblicke zu gewinnen.

Das Problem: Wohin verschwinden Vertriebschancen?

Vertriebsleiter und Account Executives fragen sich oft:

• Warum bleiben Deals in bestimmten Phasen stecken?

• In welcher Phase verlieren wir die meisten Opportunities?

• Bewegen wir Deals wirklich vorwärts oder hoffen wir nur?

Klassische CRM-Systeme zeigen nur Ausschnitte: den aktuellen Status oder das Alter eines Deals – aber nicht, wo und warum es scheitert. Dieses fehlende Verständnis führt zu Umsatzverlusten, verpassten Zielen und unzuverlässigen Forecasts.

Die Lösung: Waterfall-Analyse für Pipeline-Transparenz

Die Waterfall-Analyse ist eine einfache, aber leistungsstarke Methode, um visuell darzustellen, wie sich Deals durch Ihre Pipeline bewegen – oder verloren gehen.

1. Pipeline-Retentionsrate

Diese Kennzahl zeigt, wie viele Opportunities jede Phase überleben – ausgehend von 100 % in der ersten Phase.

Beispiel:

• 100 Opportunities starten.

• 60 erreichen die Phase „Angebot“ → 60 % Retention.

• 30 kommen zur „Verhandlung“ → 50 % Rückgang gegenüber vorher.

2. Drop-Off Rate

Während die Retention zeigt, was Sie behalten, zeigt die Drop-Off-Rate, was Sie verloren haben – und wann.

Beispiel:

• 25 % Drop-Off nach „Qualifizierung“? Möglicherweise unpassende Leads.

• 40 % Drop-Off in der Phase „Verhandlung“? Vielleicht liegt es am Preis oder einem unklaren Angebot.

Wenn Sie genau identifizieren, wo Deals verschwinden, kann Ihr Team Ursachen gezielt untersuchen – z. B. durch bessere Qualifizierung, attraktivere Angebote oder gezielteres Follow-up.

Geschäftlicher Nutzen: Vom Reagieren zum Agieren

Waterfall-Visualisierungen sind nicht nur hübsche Diagramme – sie sind Entscheidungshilfen mit echtem Mehrwert.

Für Sales Manager

Ein wertvolles Coaching- und Steuerungstool. Statt im Blindflug zu agieren, erhalten Manager Klarheit, um die Genauigkeit der Pipeline zu verbessern, gezieltes Coaching basierend auf Phasenleistung zu geben und systemische Blockaden zu beseitigen.

Für Geschäftsleitung

Die Analyse zeigt aus der Vogelperspektive, wo Umsatz verloren geht. Mit diesen Daten können Führungskräfte präzisere Forecasts erstellen und gezielt in Tools, Schulungen oder Prozessoptimierung investieren – passend zu den Unternehmenszielen.

Für Vertriebsteams

Die Waterfall-Analyse gibt klare Einblicke, wo und warum Deals verloren gehen. So können Vertriebsmitarbeiter ihre Ansprache und Taktik pro Phase anpassen – und durch gezielte Arbeit ihre Abschlussquote steigern.

Übernehmen Sie die Kontrolle über Ihren Vertriebsprozess

Ihre Verkaufsdaten erzählen eine Geschichte – und mit der Waterfall-Analyse in CRM As A Service können Sie sie endlich verstehen und handeln.

Diese Funktion zeigt Ihnen genau, wo Deals in der Pipeline verloren gehen, hilft bei der Fehlerdiagnose in jeder Phase und deckt Muster auf, die Ihre Performance bremsen. Mit dieser Klarheit optimieren Sie Ihre Strategie, fokussieren die Teamarbeit auf das Wesentliche – und verwandeln Lecks in Wachstumschancen.

Bereit, den Vertriebsprozess planbar zu machen?

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