Discovery call : 5 étapes pour qualifier vos affaires plus vite (+ script type)
- Marc (TeamsWork)
- il y a 2 jours
- 9 min de lecture
Un discovery call prévient le désalignement avant qu'il ne coûte du temps. Sans lui, vous présentez des solutions à des problèmes qui n'existent pas, envoyez des relances hors sujet et gaspillez des ressources à qualifier les mauvaises affaires. Un discovery call de 15 minutes clarifie l'adéquation dès le départ et économise des semaines de conversations inutiles.
Qu'est-ce qu'un discovery call ?
Un discovery call est une conversation initiale au cours de laquelle vous vous concentrez sur la compréhension de la situation du prospect avant de présenter quoi que ce soit. Plutôt que de pitcher, vous posez des questions pour découvrir le contexte, les défis, les priorités et les attentes.
Dans de nombreux cas, un discovery call représente un point de contact précoce dans la carte du parcours client, où l'intention d'achat commence à prendre forme et où les hypothèses peuvent être validées tôt.
Un discovery call est-il important ?
Oui, un discovery call est important car il prévient le désalignement dès le début du processus. Sans phase de découverte, vous risquez de proposer des démonstrations, des tarifs ou des propositions qui ne correspondent pas à ce dont le prospect a réellement besoin. Les discovery calls vous aident également à qualifier si une conversation mérite d'être poursuivie. Cela fait gagner du temps, réduit les frictions et conduit à des relances plus pertinentes.
Quand faut-il faire un discovery call ?
Vous devez faire un discovery call lorsqu'un prospect manifeste de l'intérêt, mais que ses besoins, son urgence ou son adéquation restent flous. Cela se produit généralement avant les démonstrations, les discussions sur les tarifs ou les propositions commerciales. Scénarios courants pour les discovery calls :
Lorsque la première prise de contact génère de l'intérêt mais que la situation du prospect reste peu claire
Lorsque la demande est exploratoire ou vague quant à ce que le prospect cherche à résoudre
Lorsque plusieurs parties prenantes sont impliquées, afin de comprendre les préoccupations de chacune avant de proposer une solution
Avant d'investir du temps dans la préparation d'une démonstration ou d'une proposition
Au sein de l'entonnoir de vente, les discovery calls se situent généralement entre l'intérêt initial et les discussions plus approfondies sur la solution souvent appelée la phase médiane de l'entonnoir. Dans les environnements à cycle de vente plus long, la découverte vous aide à vous aligner tôt et à éviter des retouches ultérieures.
Discovery call vs appel de vente
La principale différence entre un discovery call et un appel de vente réside dans l'objectif.
Un discovery call vise à comprendre
Un appel de vente vise à présenter et à convaincre
Lors d'un discovery call, le prospect parle plus que vous, et le succès se mesure à la clarté obtenue. Un appel de vente, en revanche, est conçu pour avancer vers l'engagement et la prise de décision. Traiter les deux comme la même conversation conduit souvent à des présentations précipitées et à des prospects désengagés.
Que demander lors d'un discovery call ?
Lors d'un discovery call, vous devez poser des questions qui vous aident à comprendre :
Le contexte du prospect
Ses problèmes et défis
Ses priorités et critères de décision
Ces catégories de questions maintiennent la conversation focalisée et vous empêchent de tirer des conclusions trop hâtivement.
Questions pour comprendre le contexte du prospect
Les questions de contexte établissent comment le prospect fonctionne aujourd'hui. Elles vous aident à comprendre les processus actuels, les contraintes et pourquoi la conversation a lieu maintenant. Utilisez ces questions pour identifier le point de départ avant d'aborder les problèmes ou les priorités :
Comment gérez-vous cela aujourd'hui ?
À quoi ressemble votre processus actuel ?
Qu'est-ce qui vous a amené à explorer cela maintenant ?
Questions pour identifier les problèmes et les défis
Les questions axées sur les problèmes permettent de découvrir ce qui ne fonctionne pas et pourquoi c'est important. L'objectif est de comprendre l'impact — pas de diagnostiquer ou de pitcher. Ces questions révèlent des points de friction qui façonnent les conversations de suivi et orientent le lead nurturing. Exemples :
Qu'est-ce qui a été le plus frustrant avec l'approche actuelle ?
Où les choses ralentissent-elles ou se bloquent-elles ?
Que se passe-t-il si ce problème reste sans solution ?
Questions pour clarifier les priorités et les facteurs de décision
Les questions sur les priorités vous aident à comprendre l'urgence, les critères de succès et la façon dont les décisions sont prises. Cela prévient le désalignement sur ce qui compte vraiment. Utilisez ces questions pour guider les prochaines étapes et éviter de vous concentrer sur des problèmes à faible impact :
Quel défi est le plus urgent en ce moment ?
À quoi ressemble le succès pour vous ?
Comment allez-vous décider si vous souhaitez aller de l'avant ?
5 étapes pour mener un discovery call
Mener un discovery call fonctionne mieux lorsque vous le traitez comme un processus connecté plutôt que comme une conversation ponctuelle. Ces cinq étapes décrivent comment se préparer, guider la discussion et exploiter les enseignements une fois l'appel terminé.
1. Préparez le contexte et l'objectif
Avant l'appel, vous devez savoir clairement avec qui vous allez parler et pourquoi cette conversation est importante. Cela implique de passer en revue toutes les informations disponibles et de décider quelles informations vous devez obtenir. Lorsque l'objectif est clair, l'appel reste focalisé et évite de dériver vers des discussions génériques.
2. Posez les attentes et ouvrez l'appel
La façon dont vous ouvrez l'appel donne le ton à tout ce qui suit. Expliquez brièvement le but de la conversation et la façon dont vous comptez utiliser le temps. Des attentes claires aident le prospect à se sentir à l'aise pour s'exprimer ouvertement, plutôt que de se préparer à recevoir un pitch.
3. Posez des questions de découverte et écoutez activement
C'est le cœur du discovery call. Posez des questions ouvertes et donnez au prospect l'espace nécessaire pour expliquer sa situation avec ses propres mots. Écouter attentivement plutôt que de s'empresser de répondre révèle souvent des priorités et des préoccupations qui resteraient autrement cachées.
4. Alignez-vous sur les priorités et les prochaines étapes
À mesure que les enseignements émergent, il devient important de clarifier ce qui compte le plus et ce qui doit se passer ensuite. Tous les problèmes soulevés au cours de l'appel ne méritent pas une attention égale. S'aligner sur les priorités et les prochaines étapes garantit que la conversation mène à quelque chose de concret au lieu de se terminer de façon ambiguë.
5. Capturez les enseignements pour le suivi
La valeur d'un discovery call dépend de ce que vous faites après qu'il se termine. Documentez les enseignements clés dans un outil CRM qui centralise les notes de découverte pendant qu'elles sont encore fraîches. Utilisez-les pour guider les relances et les conversations futures. Lorsque les enseignements du discovery ne sont pas correctement capturés, le contexte est rapidement perdu.
Erreurs courantes lors des discovery calls
La plupart des erreurs lors des discovery calls surviennent lorsque la conversation perd son focus ou que les enseignements ne sont pas correctement traités par la suite. Voici les erreurs courantes à éviter lors d'un discovery call :
Parler plus qu'écouter, ce qui limite ce que vous apprenez sur les vrais besoins du prospect
Poser des questions vagues ou superficielles qui ne permettent pas de découvrir le contexte ou l'impact
Transformer l'appel en pitch de vente trop tôt, avant d'avoir compris l'adéquation et les priorités
Omettre la clarification des priorités ou des prochaines étapes, laissant la conversation sans direction
Ne pas documenter les enseignements du discovery, entraînant l'oubli de détails importants
Un discovery call réussi repose sur une écoute concentrée, des questions claires et un suivi rigoureux.
Script type de discovery call
Script 1 : Discovery call court (15–20 minutes)
Utilisez ce script lorsque le prospect dispose de peu de temps ou lorsque l'appel est une première qualification.
Ouverture
« Merci de prendre le temps de me parler aujourd'hui. J'aimerais comprendre votre situation actuelle et voir s'il serait pertinent de poursuivre la conversation.
Contexte
« Pouvez-vous me décrire comment vous gérez cela aujourd'hui ?
« Qu'est-ce qui vous a amené à explorer ce sujet maintenant ?
Défis
« Quelle a été la partie la plus difficile de votre configuration actuelle ?
« Où avez-vous l'impression que les choses ralentissent le plus ?
Priorités
« Si vous deviez ne régler qu'une seule chose en premier, ce serait laquelle ?
« À quoi ressemblerait un bon résultat pour vous ?
Conclusion
« Sur la base de ce que nous avons discuté, je suggère que nous [prochaine étape]. Est-ce que cela vous convient ?
Sample 2: Découverte approfondie pour les ventes complexes ou B2B
Utilisez ce script lorsque l'affaire implique plusieurs parties prenantes ou une évaluation plus longue.
Ouverture
« L'objectif de cet appel est de comprendre comment les choses fonctionnent de votre côté aujourd'hui et ce que vous cherchez à améliorer. Je vais vous poser quelques questions, puis nous pourrons décider des prochaines étapes.
Contexte
« Comment ce processus est-il actuellement géré au sein de votre équipe ? »
« Qui est généralement impliqué lorsque des décisions de ce type sont prises ?
Défis
« Qu'est-ce qui génère le plus de friction en ce moment ? »
« Comment cela affecte-t-il votre équipe ou vos résultats ? »
Facteurs de décision
« À quoi ressemble le succès dans six mois ? »
« Quelles conditions doivent être réunies pour que vous vous sentiez confiant à l'idée d'avancer ?
Conclusion
« Je vais résumer ce que j'ai entendu et suggérer une prochaine étape. Dites-moi si j'ai oublié quelque chose.
Script complet de discovery call (du début à la fin)
Voici un script complet, rédigé comme une vraie conversation. Vous pouvez l'utiliser tel quel ou adapter les formulations à votre style.
Ouverture
« Merci de nous avoir rejoints aujourd'hui. L'objectif de cet appel est de comprendre votre situation actuelle et de voir s'il serait pertinent d'explorer les prochaines étapes ensemble. Je vais vous poser quelques questions, et nous pourrons décider de la suite. Est-ce que cela vous convient ?
Exploration du contexte
« Pour commencer, pouvez-vous me décrire comment vous gérez cela aujourd'hui ? »
« Depuis combien de temps ce processus est-il en place ? »
« Qu'est-ce qui vous a amené à vous pencher sur ce sujet maintenant ? »
Identification des problèmes
« Quelle a été la partie la plus frustrante de l'approche actuelle ? »
« Où les choses ont-elles tendance à se bloquer ou à prendre plus de temps que prévu ? »
« Que se passe-t-il si rien ne change dans les prochains mois ? »
Clarification des priorités
« De tout ce dont nous avons discuté, qu'est-ce qui vous semble le plus urgent en ce moment ? »
« À quoi ressemblerait concrètement une amélioration pour vous ? »
« Comment évaluez-vous habituellement si quelque chose comme cela fonctionne ? »
Prochaines étapes
« D'après ce que vous m'avez partagé, il semble que la priorité principale soit [résumé]. Ai-je bien compris ? »
« Si c'est le cas, la prochaine étape logique serait [démonstration, appel de suivi, revue interne]. Qu'en pensez-vous ? »
Conclusion
« Je ferai un suivi avec un résumé de notre conversation et j'indiquerai les prochaines étapes. Merci encore pour cet échange. »
Comment les enseignements du discovery call sont utilisés après l'appel
Les enseignements du discovery soutiennent directement la gestion des leads en maintenant un contexte cohérent. Lorsque les notes sont dispersées, les relances repartent de zéro au lieu de s'appuyer sur ce que vous avez appris. Un système centralisé garantit que chaque membre de l'équipe voit le même contexte.
Conseils pour améliorer les discovery calls dans la durée
Les discovery calls deviennent plus efficaces lorsque vous appliquez ce que vous apprenez de manière cohérente pas seulement pendant la conversation. Voici des conseils pratiques pour améliorer les discovery calls dans le temps :
Relisez les notes de discovery précédentes avant les relances, pour que les conversations se poursuivent au lieu de repartir de zéro
Capturez les mêmes enseignements fondamentaux après chaque appel, comme les défis, les priorités et les prochaines étapes
Utilisez les enseignements du discovery pour façonner vos messages de suivi, et non des modèles génériques
Rendez les informations de discovery facilement consultables par la suite, en particulier sur plusieurs conversations
Les discovery calls s'améliorent lorsque les enseignements sont systématiquement capturés, réutilisés et développés dans le temps.
Comment CRM as a Service soutient de meilleurs discovery calls
Après un discovery call, vos enseignements doivent être accessibles lors des relances, des transferts et des discussions d'équipe. Lorsque les notes de discovery n'existent que dans les e-mails ou sont dispersées entre les outils, vous perdez le contexte. CRM as a Service maintient les détails du discovery visibles à l'intérieur de Microsoft Teams, de sorte que les relances s'appuient sur ce que vous avez déjà appris plutôt que de repartir de zéro.
En tant qu'application native Teams, CRM as a Service vous aide à travailler de façon plus productive en maintenant les enseignements du discovery dans Microsoft Teams. Vous pouvez accéder instantanément aux détails clés lors des chats et des transferts, réduire le suivi manuel et garder tout le monde aligné sans changer d'outil. Avec moins de friction dans le travail quotidien, les relances se font plus rapidement et les affaires progressent avec moins de délais.
TeamsWork est membre du réseau de partenaires Microsoft, et leur expertise réside dans le développement d'applications de productivité qui exploitent la puissance de la plateforme Microsoft Teams et de son écosystème. Leurs produits SaaS, incluant CRM as a Service, Ticketing as a Service et Checklist as a Service, sont très appréciés par les utilisateurs pour leur interface conviviale, leur intégration avec Microsoft Teams et leurs prix abordables. Ils sont fiers de développer des solutions logicielles innovantes qui améliorent la productivité des entreprises tout en restant accessibles à tous les budgets.
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