Análisis Waterfall: descubre dónde se pierde tu pipeline de ventas

El rendimiento comercial a menudo se siente como una caja negra: entran oportunidades, algunas se convierten en ventas y otras desaparecen sin explicación clara. Tal vez conozcas tu ingreso total o el valor promedio de los tratos, pero ¿con qué frecuencia identificas exactamente dónde fallan?

Si te tomas en serio construir un motor de ventas escalable y predecible, entender el comportamiento del pipeline fase por fase es fundamental.

Ahí es donde entra el análisis Waterfall. Y con nuestro nuevo informe de CRM As A Service en Power BI, obtener ese nivel de análisis nunca ha sido tan fácil.

El problema: ¿a dónde van las oportunidades de venta?

Gerentes y representantes de ventas se preguntan constantemente:

• ¿Por qué se estancan los tratos en ciertas etapas?

• ¿En qué fase perdemos más?

• ¿Estamos impulsando el avance o solo esperando que algo ocurra?

Los CRM tradicionales solo muestran fragmentos de la realidad: la etapa actual del pipeline o la antigüedad del trato, pero no dónde ni por qué se perdió. Esa falta de visibilidad significa pérdida de ingresos, objetivos incumplidos y pronósticos imprecisos.

La solución: análisis Waterfall para una visión completa del pipeline

El análisis Waterfall es una herramienta simple pero poderosa para visualizar cómo avanzan –o se pierden– los tratos dentro del pipeline.

1. Tasa de retención del pipeline

Muestra cuántos tratos sobreviven en cada etapa, comenzando con el 100 % en la primera.

Ejemplo:

• Comienzan 100 oportunidades.

• 60 llegan a “Propuesta” → 60 % de retención.

• 30 llegan a “Negociación” → caída del 50 % respecto a la etapa anterior.

  
  

2. Tasa de abandono (Drop-Off)

Mientras que la retención indica lo que se mantiene, la tasa de abandono muestra lo que se pierde y cuándo.

Ejemplo:

• ¿25 % de abandono tras “Calificación”? Tal vez los leads no están bien perfilados.

• ¿40 % en “Negociación”? Posiblemente problemas con precios u ofertas poco claras.

Al identificar dónde se pierden más tratos, el equipo puede investigar las causas raíz y tomar acciones concretas: mejorar la calificación, ofrecer propuestas más convincentes o reforzar el seguimiento.

Impacto empresarial: de ventas reactivas a ventas proactivas

Las visualizaciones tipo Waterfall no son solo gráficos bonitos: son herramientas clave para tomar decisiones estratégicas.

Para gerentes de ventas

Se convierte en una herramienta esencial de coaching y gestión. Proporciona claridad sobre la precisión del pipeline, permite entrenar al equipo con base en cada fase y abordar bloqueos estructurales.

Para ejecutivos

Ofrece una visión clara de dónde se fuga el ingreso dentro del pipeline. Con estos datos, es posible prever con mayor confianza e invertir con precisión en herramientas, formación o procesos alineados con los objetivos de negocio.

Para representantes de ventas

Ayuda a entender dónde y por qué se caen los tratos. Así, pueden ajustar su mensaje y táctica en cada fase del pipeline, mejorando su tasa de conversión sin trabajar más, sino de forma más inteligente.

Toma el control de tu proceso comercial

Tus datos de ventas cuentan una historia. Y con el análisis Waterfall en CRM As A Service, por fin puedes entenderla y actuar.

Esta función visualiza exactamente dónde se caen los tratos en el pipeline, permite diagnosticar problemas por etapa y detectar patrones que estén frenando tu proceso. Con esta claridad, podrás optimizar tu estrategia, enfocar al equipo en lo que realmente importa y transformar fugas en oportunidades de crecimiento.

¿Listo para eliminar las suposiciones en ventas? Prueba el informe interactivo de Power BI y empieza a convertir datos en acción.

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